Social selling på LinkedIn: sådan kommer salgsteamet i gang

Hvad er social selling?

Social selling er en salgsmetode, hvor den enkelte sælger bruger sin profil, sit indhold og sit netværk på LinkedIn til at opbygge relationer og tillid hos beslutningstagere over tid, så salgssamtalen starter varm i stedet for kold.

Først det, social selling ikke er. Det er ikke at sende 200 connection requests med en pitch i første besked. Det er heller ikke at dele firmaets nyhedsbrev på sin væg og kalde det en strategi. Det første er spam med et nyt navn. Det andet er reklame med et ansigt på.

Social selling er at være den, kunden allerede kender, når behovet opstår. Gartner har fundet, at B2B-købere kun bruger omkring 17 % af deres købsproces på at mødes med leverandører. Konkurrerer I mod to andre, får I cirka 5 %. Resten af tiden researcher kunden selv, læser og spørger sit netværk. Spørgsmålet er, om jeres sælgere er synlige i de 95 % af tiden, hvor de ikke sidder i mødet.

Ordene glider ind i hinanden. Employee advocacy handler om, at medarbejdere deler virksomhedens budskaber. Social selling er sælgerens egen salgsdisciplin på LinkedIn. Vi samler begge, plus ledere og specialister, i det, vi kalder Corporate Influencing.

Hvad er Social Selling Index (SSI)?

Social Selling Index er LinkedIns egen score for, hvor godt en person bruger LinkedIn til salg. Den går fra 0 til 100 og består af fire søjler, som LinkedIn selv beskriver sådan:

• Etablér et professionelt brand. En komplet profil skrevet til kunden og indhold, der viser faglighed.
• Find de rigtige mennesker. Søgning og research, så I bruger tiden på de rigtige beslutningstagere.
• Engagér med indsigt. Del og kommentér det, der starter en samtale.
• Opbyg stærke relationer. Udvid netværket og gør jer fortjent til beslutningstagernes tillid.

Hver søjle tæller op til 25 point. Scoren opdateres løbende, og den kan findes på linkedin.com/sales/ssi, også uden Sales Navigator. Brugere uden Sales Navigator scorer typisk lavere på søjle to, så sammenlign kun sælgere på samme licens.

Et forbehold, der sjældent står på slides: tallene om 45 % flere muligheder og 51 % større chance for at nå budget kommer fra LinkedIns egen research. Det er en sammenhæng, ikke et bevis for årsag. Gode sælgere er ofte også gode på LinkedIn. Brug SSI som et termometer for adfærd, ikke som en bonusordning. Den dag, I belønner SSI direkte, får I sælgere, der kommenterer "Stærkt indlæg" 40 gange om dagen.

90-dages plan for social selling i et salgsteam

Rækkefølgen er ikke til forhandling. Profil før adfærd, adfærd før automation. Den omvendte rækkefølge er grunden til, at mange teams opgiver efter seks uger.

Dag 1 til 30: profilen først

En kunde, der klikker på en sælgers profil, skal på fem sekunder se, hvem sælgeren hjælper, og med hvad. "Key Account Manager hos X" svarer ikke på det. "Hjælper produktionsvirksomheder med at halvere nedetid på pakkelinjen" gør. Vi gennemgår profilerne i LinkedIn-profilopdatering, og det er her, de fleste teams henter de første SSI-point.

Dag 31 til 60: adfærd og 15 minutter om dagen

Social selling dør ikke af dårlig strategi. Det dør af manglende vane. Derfor en fast rytme, samme tidspunkt hver dag:

1. 5 minutter: Læs, hvad tre til fem navne på listen har delt. Skriv én kommentar, der tilføjer noget, en erfaring, et tal, et modspørgsmål.
2. 5 minutter: Svar på kommentarer og beskeder. Tak dem, der har set profilen, hvis de passer på målgruppen.
3. 5 minutter: Én til to personlige invitationer eller opfølgninger med en grund, der handler om modtageren.

Regnestykket: ti sælgere gange 15 minutter gange fem dage er 12,5 timer om ugen. Det er mindre end ét salgsmøde pr. sælger, der ikke blev til noget. Hvad LinkedIns algoritme belønner, og hvorfor kommentarer ofte slår egne opslag, gennemgår vi i workshoppen om LinkedIn-adfærd.

Dag 61 til 90: automation med omtanke

Automation forstærker det, der allerede virker. Er profilen svag og budskabet generisk, sender I bare dårlig tekst hurtigere ud til flere. Vi er værktøjsneutrale og arbejder med blandt andet Lemlist og Dripify, og Talent Attract er partner med danske Coherta. Reglen er den samme uanset værktøj: test budskabet manuelt på 20 personer, før en maskine sender det til 200. Hold tempoet lavt. LinkedIns brugeraftale forbyder software, der automatiserer aktivitet på platformen, så det er sælgerens egen konto, der står på spil. Mere om opsætning og grænser i workshoppen om LinkedIn automations.

Hvad skal I måle i social selling?

Tre tal er nok i de første 90 dage. Flere tal giver flere møder om tal.

• SSI pr. sælger og pr. søjle. Baseline dag 1, aflæsning hver anden uge. Kig på søjlen, der flytter sig mindst. Den fortæller, hvor vanen mangler.
• Accept- og svarrate. Hvor mange invitationer bliver accepteret, og hvor mange første beskeder får svar. Falder svarraten, når I skruer op for volumen, har I jeres svar.
• Møder booket via LinkedIn. Registreret i CRM med LinkedIn som kilde. Det er det eneste tal, salgsdirektøren reelt er interesseret i.

Sæt mål ud fra jeres egen baseline, ikke ud fra en benchmark fra et amerikansk SaaS-firma. Et salgsteam, der sælger industrielle komponenter til 300 mulige kunder i Danmark, skal ikke måles som et team, der sælger software til 30.000.

De typiske fejl, når salgsteams starter med LinkedIn

• Sælgere, der spammer DM'er. Invitation accepteret, og 40 sekunder senere kommer et produktblad. Beslutningstagere husker det, og ikke positivt.
• Automation uden profil. Kampagnen kører, modtageren klikker ind på profilen, og der står "Sales Manager" og et billede fra julefrokosten. Klikket var jeres chance, og det blev brugt.
• Chefen, der ikke selv er med. Salgsdirektøren beder teamet om at være aktive, men har selv en profil fra 2019 og har aldrig kommenteret noget. Teamet læser signalet korrekt: det her er ikke vigtigt.
• Kampagne i stedet for vane. Én kickoff, tre ugers begejstring, så stilhed. LinkedIn belønner det, der sker hver uge, ikke det, der skete i marts.
• Samme tekst til alle. Ti sælgere, der deler samme opslag med samme ordlyd, ligner en kampagne. Fælles budskab, egen stemme.

Hvad koster et social selling forløb?

Der er to veje ind. Den hurtige er en halvdags workshop til 19.500 kr. ekskl. moms for op til 25 deltagere. Med 25 deltagere er det 780 kr. pr. person. Den egner sig til at få hele salgsteamet på samme side om profil, adfærd eller automation. Se formaterne under foredrag og workshops.

Den grundige er et Corporate Influencing-forløb, hvor 90-dages planen ovenfor bliver bygget ind i jeres hverdag med baseline, profiler, workshops og opfølgning. En pilot til fem deltagere starter fra 87.500 kr. ekskl. moms og faktureres pr. fase, uden pligt til at fortsætte. Begge dele tilpasses jeres målgruppe og jeres marked.